Como analisar um contrato de representação comercial?

Como analisar um contrato de representação comercial?

O contrato entre as partes é um documento importantíssimo em qualquer relação comercial, pois estabelece os direitos e os deveres de todos, definindo o que e como deve ser feito e os acertos financeiros em torno disso. Mas para que esse contrato cumpra com o seu objetivo, é preciso que seja bem feito. Ou seja, que consiga estabelecer tudo o que foi acordado entre as partes e, claro, que esteja dentro da lei.

Na representação comercial, o contrato é mais do que necessário. Ele é absolutamente fundamental para estabelecer a relação de trabalho entre o representante comercial e a representada, definindo, por exemplo, a área de atuação e a exclusividade ou não daquela representação, entre outros itens relevantes. Mas como analisar um contrato de representação comercial? O que deve constar em um contrato de representação comercial? É o que a AM Contabilidade Online responde para você, que trabalha na área de representação comercial, neste conteúdo preparado especialmente por nossos especialistas.

O que é um representante comercial?

Quando se fala em um contrato de representação comercial, é muito importante entender, primeiro, o que é, exatamente, um representante comercial. Trata-se de um profissional autônomo, sem relação de emprego, que agencia vendas, representando uma indústria, um atacadista ou mesmo um distribuidor, e faz a ponte entre a representada e o cliente final.

A profissão é regulamentada pela Lei 4886/65, a Lei do Representante Comercial, e o profissional só pode atuar a partir do momento que tem o registro no Core, o Conselho Regional dos Representantes Comerciais. Para empresas que querem investir nas vendas, inclusive buscando quebrar barreiras geográficas, mas não quer ampliar seu quadro de funcionários, a contratação de uma firma de representação comercial pode ser uma excelente opção.

A relação entre a empresa de representação comercial e a representada

É preciso reger a relação de uma empresa de representação comercial e a representada por meio de um contrato assinado pelas partes. Isso é fundamental para o bom andamento do trabalho, antes de tudo porque define como se dará essa relação.

 Um contrato de representação comercial é como se fosse a Constituição desta relação. E isso é fundamental, afinal o representante comercial – como diz o próprio nome da função – representará a indústria, a distribuidora ou um atacadista, e tudo que cerca essa relação precisa estar, como se diz popularmente, “no preto e no branco”. É oportuno lembrar que não há uma relação de emprego entre o representante comercial e a representada, portanto todas as nuances desta relação comercial precisam estar muito bem definidas em um contrato, o que oferece segurança jurídica para ambas as partes e, assim, ao próprio andamento do negócio.

Elementos que devem constar em um contrato de representação comercial

A Lei 4.886/65 define, em seu artigo 27, os pontos que devem constar obrigatoriamente em um contrato de representação comercial. São os seguintes:

1. a) condições e requisitos gerais da representação;
2. b) indicação genérica ou específica dos produtos ou artigos objeto da representação;
3. c) prazo certo ou indeterminado da representação;
4. d) indicação da zona ou zonas em que será exercida a representação;
5. e) garantia ou não, parcial ou total, ou por certo prazo, da exclusividade de zona ou setor de zona;
6. f) retribuição e época do pagamento, pelo exercício da representação, dependente da efetiva realização dos negócios, e recebimento, ou não, pelo representado, dos valores respectivos, ou seja, indica-se o valor da retribuição e a época do pagamento, observando-se, para tanto, demais critérios legais que envolvem a matéria;
7. g) os casos em que se justifique a restrição de zona concedida com exclusividade;
8. h) obrigações e responsabilidades das partes contratantes;
9. i) exercício exclusivo ou não da representação a favor do representado;
10. j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. Em síntese, não sendo o caso de rescisão do contrato do representante comercial por justa causa, é devido a este indenização no montante não inferior a 1/12 sobre toda a retribuição recebida enquanto exercida a representação.

Determinando o prazo de um contrato de representação comercial

Um dos pontos básicos de um contrato de representação comercial (aliás, de qualquer ramo) é o prazo dele. Como você leu no tópico anterior, a lei obriga o contrato de representação comercial informar se está se constituindo uma relação com prazo determinado ou não. Um contrato com prazo determinado possui um prazo certo de duração, que pode ser de dias, meses ou anos.

Já o contrato com prazo indeterminado não possui prazo de duração específico, valendo enquanto for de interesse das partes. É importante ressaltar que um contrato que não estabelece prazo é considerado um contato com prazo indeterminado. Portanto, é preciso ter muita atenção a esse item.

Um contrato com prazo determinado, prorrogado seu prazo inicial de forma tácita ou expressa, se torna um contrato por prazo indeterminado. E mais: de acordo com o parágrafo 3° do artigo 27, “considera-se por prazo indeterminado todo contrato que suceder, dentro de seis meses, a outro contrato, com ou sem determinação de prazo”. Isso significa que pactuado um novo contrato entre representante e representada nos seis meses seguintes ao vencimento do documento anterior, este será considerado por prazo indeterminado.

A rescisão de um contrato de representação comercial

A rescisão também é um ponto fundamental, que merece toda a atenção. Afinal, é como se dará o desfecho da relação entre as partes. A quebra de um contrato pode acontecer por justa causa ou não:

• Rescisão sem justa causa:

Um contrato de prazo determinado pode ser encerrado ao fim de seu prazo, sem que nada seja devida ao final. Se o contrato for rescindido antes do previsto, será devida a indenização equivalente à média mensal da retribuição recebida no período de representação até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual. Se partir do representante a iniciativa de encerrar o contrato, não há prejuízos à representada, mas é necessário verificar o que define o documento assinado.

Em relação aos contratos sem prazo determinado, quando da rescisão por iniciativa da representada, é devido ao representante comercial indenização não inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante o período que exerceu a representação. Sobre a referida indenização não há incidência de tributos, tampouco de imposto de renda, e ainda, não se deve emitir nota fiscal sobre esta quantia.

A legislação determina a incidência de 15% de imposto de renda sobre a indenização paga ao representante comercial. Mas os tribunais têm reconhecido a ilegalidade deste desconto.

• Rescisão com justa causa:

A rescisão por justa causa é definida pelos artigos 35 e 36 da Lei 4.886/65. Trata-se de uma matéria bem mais complexa, que merece uma atenção diferenciada.

E as comissões, como devem ser abordadas?

O representante comercial tem direito a comissão para remunerar o seu trabalho. Ela deve ser calculada sobre o valor total da nota fiscal, incluindo, no cálculo, os tributos. O pagamento deve ser mensal, e segundo a lei 4.886/65, deve acontecer até o dia 15 do mês subsequente à liquidação da fatura. Comissões pagas fora do prazo devem ser corrigidas por um índice inflacionário determinado.

É preciso destacar que a legislação não permite a inclusão de cláusula “dal credere”. Ou seja, é terminantemente proibido descontar das comissões os valores não pagos pelo cliente/comprador. Em resumo, o risco do negócio é sempre da representada, nunca do representante comercial.

No caso de falência da representada, a lei define que as comissões, vencidas e a vencer, indenizações e aviso prévio devem ser consideradas créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas.  Ou seja, têm preferência na ordem de pagamento, o que beneficia o representante comercial.

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