Preservar a boa imagem do produto, realizar visitas periódicas aos clientes, manter cadastros atualizados, manter bons relacionamentos… e, claro, realizar muitas vendas.
Estes são alguns dos papeis de um representante comercial, aquele que vende produtos para empresas ou instituições em nome de um fabricante ou atacadista servindo de elo entre a marca e os clientes.
No entanto, ao contrário do que muitas vezes se acredita, ninguém nasce sabendo vender; além disso, o trabalho de grandes representantes comerciais parece fácil, mas quem tem um desempenho acima da média com certeza se esforçou bastante para chegar nesse nível.
Assim, para você representante comercial ter destaque na profissão é preciso que pratique técnicas infalíveis para aumentar suas vendas!
Por isso, a seguir, vamos te informar quais são essas técnicas para aumentar seu volume de vendas como representante comercial.
Acompanhe!
Definir metas – uma das principais chaves para você vender mais
Quais são seus objetivos na representação comercial?
Quantos clientes serão contatados em quanto tempo?
Quantas conexões são necessárias para gerar oportunidades?
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A AM Contabilidade pode ajudar você na abertura de sua empresa, deixe seus dados e nossos especialistas entrarão em contato.
Ao definir claramente suas metas, você cria um roteiro de atividades, atendendo o número que se determinou buscando atingir os objetivos de cada dia de trabalho.
A dor do cliente
Você já ouviu falar nesse termo “a dor do cliente”?
Pois acredite, suas vendas sempre devem ser baseadas na identificação da dor do cliente.
- Essa dor é a razão fundamental pela qual seus clientes buscam sua marca e, após passarem pelo funil de vendas, decidem comprar a solução que você vende.
Entretanto, também é extremamente importante que você tenha em mente que essa entrega deve curar de fato a dor do cliente; caso contrário, será impossível manter esse comprador e, também, conquistar outros.
Organização
Quais foram as últimas vendas que você fez para cada cliente que você tem?
A falta de organização é outro fator que impede o representante comercial de vender mais.
Você precisa estar preparado(a) para visitar seu cliente com todas as informações sobre ele e também organizar sua rotina para conseguir atender todos eles nos dias que estão precisando de sua visita.
Então o que eu devo fazer nesse caso?
Você pode ter todas as informações centralizadas em somente um sistema de vendas para representantes comerciais.
Com um aplicativo na palma da mão você armazena todo seu catálogo de produtos, organiza sua rotina de visitas e guarda o histórico do seu cliente.
SPIN Selling
A técnica SPIN Selling é poderosa para planejar a estratégia de entrevistas com seu cliente/prospecto e que está baseada em perguntas inquisitivas onde você vai amadurecendo o problema dele assumindo o papel de “consultor”.
Especialistas em vendas desenvolveram o SPIN Selling após uma observação cuidadosa em que ficou claro que a qualidade das perguntas que você faz é a chave para o sucesso comercial.
Veja bem, SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de questões de vendas projetadas para levar um prospect para decisão de compra.
Elas propõem desenvolver o processo de vendas através de quatro tipos de perguntas:
- Situação (situation) – apontam para compreender o contexto atual do cliente.
- Problema (problem) – perguntas que revelam problemas que seu prospecto poderá ter e que o portifólio de produtos/serviços de sua empresa podem resolver.
- Implicância (implication) – perguntas que revelam as implicâncias do problema do seu cliente. O objetivo aqui é conseguir que ele mesmo descubra o modo em que seu produto/serviço pode ajudar a resolver o problema.
- Necessidade (need-payoff) – momento em que o seu cliente percebe que realmente precisa do produto/serviço que você oferece.
À medida que decorrem essas perguntas, você vai construindo notável entusiasmo em seu cliente e este se traduz em uma decisão de compra.
Pitch de vendas
Fazer um pitch de vendas com excelência é essencial para que você representante possa aumentar suas vendas.
Mas o que é pitch de vendas para representação comercial?
Um pitch de vendas é um tipo de discurso de vendas no qual você descreve seu negócio.
Assim, você é capaz de vender o que oferece a um cliente em pouco tempo.
Um bom pitch de vendas envolve algumas técnicas sutis como:
- Maneira de usar sua voz e as palavras.
- Linguagem corporal.
- E até um certo conhecimento sobre funcionamento do cérebro.
Mas para que essa técnica possa realmente surtir em mais vendas seu discurso precisa estar alinhado aos problemas e necessidades do seu cliente e mostrar a ele todos os benefícios que seu produto/serviço vai levar a ele.
Então seja diferente, inove, busque conhecimento e evolua sempre!
E se você precisa de ajuda aumentar as vendas na representação comercial fale conosco, temos assessoria contábil para representantes comerciais e atuamos em todo Brasil para te tornar forte e sustentável neste mercado.
Será um grande prazer te atender!
Um forte abraço.
