O NOVO PERFIL DO REPRESENTANTE COMERCIAL

Vivemos em mundo globalizado, onde as mudanças são constantes, é importante se reinventar e buscar por melhorias sempre.

Os representantes comerciais de sucesso, sabem disso, e é por isso, que estão à frente dos demais.

Possuem um perfil engajado, que pesquisa e sabe traçar uma trajetória visando os resultados positivos, porém, tem consciência, de que algumas vezes, as coisas poderão não sair conforme o esperado.

A grande diferença é que eles sabem contornar essas situações e buscam soluções.

Neste artigo, abordaremos quais são as principais características que esse novo perfil de representante comercial tem.

Se você deseja saber mais e aprender com esse novo representante comercial, continue nos acompanhando.

Vamos lá.

QUAL O PAPEL DO REPRESENTANTE COMERCIAL?

Antes de mais nada, vamos entender, qual o papel do representante comercial e sua importância.

De maneira resumida, o representante comercial é o profissional que faz a intermediação, entre, as indústrias e distribuidoras para o comércio varejista e atacado.

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Este profissional é um dos aliados das organizações, pois é ele quem garante o destaque do produto ou serviço a ser representado, que vende e faz a organização se destacar da concorrência.

MODALIDADES DE CONTRAÇÃO:

Hoje existem dois tipos de modelo de contratação do representante comercial, são elas:

Representante autônomo:

A relação com a empresa a ser presentada é através de um contrato de prestação de serviços, ou seja, ele não tem vínculo empregatício, nesta modalidade, ele não tem subordinação a nenhum gestor ou chefia.

Vale ressaltar que caso isso venha acontecer, a empresa contratante, poderá pagar multas, uma vez que fica caracterizado como um cargo de vendedor.

O que a empresa não pode impor ao representante comercial:

• Cumprimento de carga horária determinada;
• Salário fixo;
• Responder a gestor ou chefia.

É preciso estar atento a esses detalhes, que muitas vezes, acabam passando despercebidos.

O contrato de prestação de serviços, precisa, ter algumas especificações, para evitar possíveis conflitos, como, por exemplo:

• Direitos e deveres da empresa e do representante;
• Escopo da representação, ou seja, quais produtos ou linha serão comercializados;
• Se o representante deve ser exclusivo da marca ou não;
• Qual a região o representante terá exclusividade na venda;
• Comissões e ajuda de custo, se for o caso;
• Prazo do contrato e formas de renovação;
• Entre outros.

Mesmo na prestação de serviços autônomo o profissional precisa ter registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais (CORE) para poder atuar como representante comercial.

A outra modalidade é o representante comercial contratado:

Não podemos confundir o representante comercial com vendedor, mesmo quando contratado.

Quando esse profissional é contratado por uma empresa é ele quem fica responsável por elaborar toda sua estratégia de vendas e negociações. Como, por exemplo:

• Estudo de região;
• O seu plano de divulgação;
• Organização de suas tarefas;
• Planejamento de suas ações;
• Organiza sua carga horária de trabalho;
• E tem sua comissão, ou remuneração, atrelada a seus esforços;
• Entre outros.

RESPONSABILIDADES E FUNÇÕES DO REPRESENTANTE COMERCIAL:

O representante comercial tem suas responsabilidades e funções independente se atua na modalidade contratado ou autônomo e são sobre elas que falaremos a seguir.

• É ele quem elabora suas propostas.

Desta forma o profissional, elabora de maneira estratégica e personalizada suas proposta, visando as necessidades dos compradores, por isso, seu poder de negociação será maior no momento de ofertar seus produtos, pois ele estuda o perfil do cliente para criar uma proposta irresistível.

• Negociações ganha-ganha.

Negociações ganha-ganha são aquelas que ambas as partes saem satisfeita do negócio. É quando ambos ganham.

Sendo uma negociação comercial que todas as partes envolvidas saem satisfeitas.

Determinar limites para negociação de preços e saber os prazos e regras para a liberação do produto também é fundamental.

Nos casos em que o representante oferta produtos importados, é importante que ele possua o conhecimento do trâmite do comércio internacional.

Se você deseja saber mais sobre negociação ganha-ganha abaixo deixamos um artigo desenvolvido pela SEBRAE [LEIA AQUI].

• Dominar estratégias de vendas:

Mesmo não sendo um vendedor, o representante comercial, precisa ter habilidades, técnicas e estratégias em vendas.

Deve estar informado das novidades e tudo que acontece no seu mercado de atuação, só assim será capaz de se destacar da concorrência.

É muito importante que o representante conheça e domine várias técnicas de vendas, como, por exemplo: up sell, cross sell, vendas por recomendação, venda pós-degustação etc.

• Atendimento personalizado:

Esse é um fator primordial, além de todo o trabalho técnico, habilidades e estratégias, um representante comercial de sucesso, precisa personalizar seu atendimento de acordo com o perfil do seu cliente.

Outro ponto importante referente ao atendimento é a cordialidade, criação de vínculo, entre outros.

Quanto maior for o desempenho do representante, nesses quesitos, maior será a probabilidade de fidelização.

Estar atento a alguns pontos fará toda diferença, como, por exemplo:

• Pesquisas quais meios de atendimento o cliente prefere para te atender;
• Data da última compra, quantidade comprada e tempo médio de consumo;
• Melhores horários para ser contatado;
• Entre outros.

Esse é apenas um panorama do que um representante deve se atentar quando o assunto é atendimento personalizado, vale lembrar, que cada representante, tem seus próprios meios de organizar o que acha mais relevante e como tratar cada cliente de forma individual.

• Prospecção de clientes:

Essa é outra habilidade que deve ser constantemente desenvolvida, pensar em novas maneiras de atrair novos clientes é fundamental, para oxigenar e trazer novas oportunidades para seu segmento.

É importante, traçar um plano e saber quais tipos de clientes deseja.

HABILIDADES E CARACTERÍSTICAS.

Para ser um representante de sucesso é importante possuir algumas habilidades e características, muitas delas, podem ser desenvolvidas ou se você não possuir, pode adquirir, basta ter foco, esforço e dedicação, lembre-se, tudo se aprende.

O representante comercial deve atuar no planejamento estratégico e na própria execução do negócio, cada detalhe é importante, para se sair bem como representante comercial, algumas habilidades requeridas são:

• Boa comunicação

O representante comercial trabalha em contato direto com os clientes, logo, se torna indispensável, uma boa comunicação, ele precisa transmitir suas ideias com clareza, de forma, que o clientes compreendam com clareza sua proposta e suas vantagens.

Isso porque é necessário conseguir transmitir para o cliente a mensagem correta, com todas as informações cruciais e o no tom certo.

• Um bom relacionamento interpessoal

Ter um relacionamento interpessoal é extremamente importante saber conversar com outras pessoas, manter um bom network, enviar mensagens em datas especiais, deixar o cliente bem informado e dar feedback sempre que possível tornam o seu trabalho muito mais fácil e prazeroso.

• Autoconfiança

Esse sem sombra de dúvidas é um ponto forte em qualquer profissão, isso porque a pessoa precisa confiar em si mesmo e ter certeza de que conhece o mercado de atuação e os produtos e serviços que representa.

Imagine só um representante comercial que não passa firmeza no que diz e não mostra conhecimento técnico e prático, certamente, o cliente não se sentirá confortável em fazer negocio com esse tipo de representante, não é mesmo?

Por isso, a palavra chave é autoconfiança.

• Ser organizado

Um representante comercial de sucesso precisa saber organizar seu tempo e tudo que precisa executar ao longo do dia, como suas tarefas são muitas e é preciso muita atenção, algumas dicas, são:

• Definir horário para as tarefas mais relevantes;
• Organizar as demandas no dia anterior;
• Agendar visitas com clientes de forma antecipada e sempre entrar em contato para confirmar;

• Ser empreendedor

Essa é uma característica da grande maioria dos representantes comerciais, além de ter o perfil empreendedor, ele tem uma visão geral do negócio, está sempre atento, e sabe lidar com os desafios rotineiros, não espera ordens e está sempre em busca de soluções.

• Aprendizado contínuo

Cria uma rotina pessoal que visa a constante evolução, sempre aprendendo e se atualizando.

É importante ressaltar que os resultados de um representante está ligado ao seu próprio esforço, logo, se ele dedica ao aprendizado contínuo e busca sempre novas informações, ele estará abrindo um imenso leque de opções e oportunidades de inovar e se destacar na sua carreira como representante.

Algumas dicas do que estudar, são:

• Gestão financeira;
• Gestão de tempo;
• Técnicas de negociação;
• Gestão de vendas;
• Análise estratégica;
• Liderança
• Entre muitas outras.

Essas são algumas dicas que se você colocar em prática fará sua carreira decolar, uma vez, que será um diferencial e te fará sair do comum.

• Técnicas de negociação e conflitos

Dominar as técnicas de negociação e conflitos será muito importante na sua jornada, uma vez que você precisará contornar diversas situações, durante uma negociação comercial, saber fazer uma boa gestão de conflitos, irá te proporcionar um grande poder de barganha.

• Identifica oportunidades e domina as estratégias de vendas

Como já mencionamos acima, um representante comercial precisa estar atento ao seu mercado de atuação e região.

A entrada de uma marca concorrente ou o aumento da demanda de um cliente pode significar novos desafios e oportunidades.

Conhecer as estratégias necessárias é extremamente importante, assim o representante, irá conseguir desenhar as melhores estratégias para se destacar.

O NOVO PERFIL DE REPRESENTANTE COMERCIAL

O novo perfil abrange tudo que foi falado acima, mas com alguns diferenciais, como, por exemplo: inovar e a capacidade de se adaptar aos cenários que o mercado impõe.

Saber se reinventar quando preciso é importante, a busca por inovação é essencial, vivemos em um mundo, onde as mudanças são constantes e quase que repentinas, tudo muda muito rápido: o mercado, os clientes, entre outros.

Por isso, ter esse novo perfil de representante é tão importante, só assim, será possível olhar de maneira diferente para os acontecimentos e mudanças.

O novo perfil vê oportunidade onde muitos só enxergam dificuldades, ele consegue inovar, se reinventar e procura soluções, claro, que nem tudo são flores, e é por causa dessa consciência de que contratempos e adversidades existem, ele busca soluções e olha de maneira a solucionar.

CONCLUSÃO

Esses são alguns pontos do novo perfil do representante comercial. Neste artigo conseguimos ter um panorama de tudo que permeia essa profissão tão fascinante.

Claro que as tarefas de um representante comercial são muitas, e não podemos deixar de citar a importância de cuidar da parte burocrática do seu negócio, só assim será possível ficar livre de multas e autuações.

Nós da AM Contabilidade Online somos uma contabilidade especializada no atendimento para representante comercial e podemos te ajudar a cuidar da parte burocrática, enquanto você cuida do que o que realmente importa para sua empresa crescer de forma forte e saudável.

Se você deseja ser um representante comercial de sucesso, foque no que realmente importa. Seu negócio!

Gostou desse artigo? Compartilhe com outros representantes e ajude-os a desenvolver o perfil do novo representante comercial.